Оптовая торговля на Амазоне – как это работает?


by BGnext ®
24-Мар-2018 18:42

[Цитировать]

Оптовая торговля на Амазоне – как это работает?

Оптовая торговля на Амазоне предполагает следующую модель: вы покупаете товары непосредственно у производителя, а затем перепродаете их на Амазоне покупателям.
Это означает, что вам не нужно искать свою нишу, запускать новый бренд, создавать новые листинги или повышать ценность товара. Вместо этого вы покупаете товары у производителей известных брендов и перепродаете их на площадке Амазона.

Как правило, вам необходимо иметь лицензию на оптовую торговлю*, а со временем вам придется наладить крепкие связи с производителями. Многие оптовые продавцы специально тратят огромное количество усилий на закупку товаров у производителей и формирование деловых связей с ними, так как это особенно важно для развития их бизнеса.
*Обязательно ознакомьтесь с лицензионными требованиями по осуществлению оптовой торговли в вашей стране или штате.
Итак, зачем вообще продавать товары, принадлежащие какому-либо известному бренду? Ну, свои плюсы и минусы есть у каждой бизнес-модели. Давайте посмотрим, чем эта модель отличается от двух других популярных моделей – розничного арбитража и private label.
Чем оптовая торговля отличается от розничного арбитража?
Розничный арбитраж требует много времени и физических усилий на закупку товаров для их последующей продажи на Амазоне. Такая бизнес-модель, конечно, может быть выгодной, однако она никогда не станет масштабной - именно по причине того, что на поиск и закупку товаров уходит слишком много времени. Даже онлайн арбитраж является время затратным процессом, хотя при данной модели вам не нужно тратить свое личное время на разного рода передвижения в поисках товаров.
Мы встречали довольно много успешных оптовых продавцов, а также продавцов private label, которые начинали свой путь с модели розничного арбитража. И знаете что? Как только они добивались мало-мальского успеха, они переходили на новую бизнес-модель.
Чем оптовая торговля отличается от модели privatelabel?
Как и в случае с розничным арбитражем, модель private label имеет свой набор преимуществ и недостатков по сравнению с оптовой торговлей.
Главная разница между продавцом private label и оптовым продавцом заключается в том, что когда вы обращаетесь к производителю в качестве продавца private label, вы ищете подходящего производителя для создания вашей товарной идеи. К тому же, обычно, вы стараетесь видоизменить или усовершенствовать товар, который уже существует. Затем вы покупаете инвентарь у выбранного производителя и направляете его на склад Амазона.
В случае с оптовой торговлей, вы связываетесь с производителем - владельцем бренда. Например, если вы будете продавать смартфоны Samsung, купленные в Китае, а не у владельца бренда (в данном случае, у Samsung), вы, тем самым, будете продавать контрафактную продукцию. Так делать нельзя!
Многие продавцы private label обычно используют фулфилмент-центры Амазона, в то время как оптовые продавцы могут пользоваться сервисом фулфилмент и заниматься хранением и дистрибуцией товаров самостоятельно.
Плюсы и минусы оптовой торговли
Итак, основные преимущества оптового бизнеса на Амазоне сводятся к следующему:
У вас есть возможность роста
Вам не нужно создавать листинг или бренд «с чистого листа»
Вы можете набрать команду и высвободить свое время, став владельцем бизнеса
Вы можете полностью контролировать ваши бизнес-процессы, такие как хранение товаров, упаковка и доставка (что означает, что вы также будете контролировать ваши расходы)
Вы по-прежнему можете пользоваться программой Amazon FBA!
Цены у производителей не подвержены сильным колебаниям, поэтому попасть в заветный buybox легче (по сравнению с моделью арбитража)
Вы будете работать с крупными брендами
Примечание: некоторые из вышеперечисленных пунктов также верны и для модели private label!
А вот некоторые трудности, с которыми вам придется столкнуться:
Работа с производителями (владельцами бренда), которые никогда раньше не сотрудничали с Амазоном напрямую
Необходимость получить разрешение на ведение оптовой торговли
Расходы на приобретение и обустройство своего собственного склада, если вы выбрали именно этот путь
Товары с низкой маржей
Очень высокие объемы заказов
Как найти товары, подходящие для опта?
При поиске оптовых товаров лучше всего выбирать товары, которые соответствуют следующим характеристикам:
Имеют длительную историю
Не продаются на Амазоне
Не являются товарами private label
Имеют высокую месячную скорость продаж
Итак, вы заинтересованы в товарах, которые будут хорошо продаваться и которые можно, при необходимости, вновь и вновь заказывать у производителя. При этом, конечно, вы не захотите продавать товар, который находится в конце своего жизненного цикла.
Мы хотим с вами поделиться процессом организации оптовой торговли, с которым мы ознакомились в ходе одного интересного вебинара:
Найдите перспективные товары на Амазоне
Найдите в Интернете производителя данных товаров
Свяжитесь с ним
Будьте готовы к переговорам
Поиск и закупка товаров – с чего начать?
Вы можете начать с исследования своей ниши и выявления уровня конкуренции, а затем перейти к поиску товаров по разнообразным категориям и подкатегориям на Амазоне.
По аналогии с процессом выбора товара private label, вам нужно не бояться копнуть поглубже. Главное – чтобы вы все время держали в голове ваши определенные критерии поиска, так чтобы вы точно знали, какой именно товар вы ищите. Вам также нужно узнать ожидаемый объем месячных продаж данного товара, поскольку, вооружившись этим знанием, вы сможете принимать правильные решения по закупкам.
Не забудьте, что вы также можете использовать метрику BSR, чтобы бесплатно узнать ожидаемый объем продаж на Амазоне.
Пример
Давайте кратко разберем пример оптовой продажи брендового продукта. В данном случае речь идет о витаминах. Процесс поиска товара для оптовой продажи прозрачен и прост.
Вот страница, на которой продаются витамины бренда LivOn. С помощью платного расширения JungleScout Pro мы сразу же можем выбрать товар, имеющий 3,388 ожидаемых продаж в месяц:

Далее, если мы на него кликнем, мы можем проверить, сколько продавцов продают данный товар:

Мы видим, что данный товар продают на Амазоне 8 продавцов, однако мы хотим знать, сколько среди них конкурентноспособных продавцов. Для этого существует один простой метод: узнать, сколько продавцов продают товары в пределах 2% от цены buybox (имеется в виду самая низкая цена у тех продавцов, у которых есть аккаунт AmazonPrime).

Следуя этой логике, давайте взглянем на продавцов витамина C бренда LivOn.

Как вы видите, все продавцы продают данные витамины по одинаковой цене. Иногда бывает так, что владельцы брендов и производители специально оговаривают, что реселлеры должны продавать их товары по определенной цене. Однако не стоит беспокоиться по этому поводу, и сейчас мы поймем, почему.
Расчет ожидаемого объема месячных продаж
Давайте представим, что у нас есть целый ряд цен. Мы хотим произвести расчет, чтобы выяснить, как много продавцов продают витамины по конкурентным ценам, то есть, в пределах 2% от цены buybox. Так, в этом случае формула будет следующей: 29.95 x 1.02% = $30.54. Следовательно, любые продавцы, продающие витамины по цене свыше $30.54 будут не конкурентноспособными.
Как только вы рассчитаете количество конкуретноспособных продавцов, вы можете разделить полученное число на ожидаемый объем месячных продаж. Не забудьте прибавить к количеству конкурентноспособных продавцов вас самих!
Ваш ожидаемый объем месячных продаж = (Конкурентноспособные продавцы + вы сами) / Ожидаемые месячные продажи
В данном случае у нас 6 конкурентноспособных продавцов (поскольку они все продают витамины по $29.95), а также, потенциально, вы сами. Так что возьмите объем ожидаемых месячных продаж, который, как мы уже ранее выяснили, равен 3,388, и разделите данное значение на 7. Что получится? 484 ожидаемых продаж в месяц.
Это очень хороший показатель. Даже если бы вы были продавцом-новичком и меньше времени находились в buybox, ваш ожидаемый объем месячных продаж был бы не намного ниже. Так что, даже если все продавцы будут продавать свой товар по одной и той же цене, вы все равно получите достаточное количество продаж в месяц, а значит и достаточную прибыль.
Время принимать решение!
Мы видим, что выбор товара в данном случае удачный, следовательно, вам стоит добавить его в ваш список потенциальных товаров и связаться с представителями LivOn, чтобы они утвердили вас в качестве своего официального дистрибьютора.
Как только вы начнете вести переговоры с производителем, вы сможете определить коэффициент вашей прибыли от продаж и, таким образом, вашу расчетную прибыль на основе полученных показателей ожидаемых продаж и ваших предполагаемых расходов.
СОВЕТ: Не забудьте отсеять любые товары, которые продаются под собственным брендом Амазона или под брендом private label.
Главное, чтобы вы помнили следующее правило: пусть наличие большого количества продавцов того или иного товара не отпугивает вас. Вы можете смело войти на рынок с этим товаром, при условии, что он имеет достаточный объем месячного сбыта и продается по конкурентной цене лишь у немногих продавцов.
Следующий шаг – Свяжитесь и договоритесь с производителями
Итак, после выбора определенного бренда, который вы хотите продавать на Амазоне, пришло время найти контакты его производителя/владельца.
Далее вам нужно получить от производителя официальное одобрение и вступить с ним в договорные отношения. Вот несколько ключевых советов о том, как правильно вести переговоры с производителями.
Покажите, каким образом вы можете повысить ценность бренда данного производителя
Подчеркните, что вы можете помочь производителю решить те или иные проблемы
Покажите на примере, что вы можете улучшить продажи его товаров
Ищите бренды, которые не хотят самостоятельно торговать на Амазоне
Дайте понять производителю, что с вами работать гораздо проще, чем напрямую с Амазоном
Сообщите производителю, что вы можете принести его товарам дополнительные преимущества, такие как профессиональные фотографии товара и т.д.
Если вначале он основательно вам откажет, это не значит, что это - конец.
Помните, что производители, с которыми вы ведете переговоры, являются крупными компаниями, которые заинтересованы в развитии новых продуктов, получении патентов, разработке идей глобального маркетинга и т.д. Так что используйте эти аргументы с пользой для себя. Доведите до их сведения, что с вашей помощью они могут наладить продажи на Амазоне, ведь у них самих на это либо нет времени, либо нет необходимых навыков.
Убедите их, что сможете расширить их бренд и увеличить объем продаж. Причем с их стороны для этого не потребуется абсолютно никаких усилий. В этом ваше преимущество.
Управление товарными запасами
По аналогии с моделью private label, очень важно эффективно управлять товарными запасами. На самом деле, это утверждение верно для любого вида торговли и, особенно, для Интернет-торговли.
Даже если вы храните товарные запасы на вашем собственном складе, вы хотите свести расходы к минимуму, и при этом хранить нужное количество запасов. Не слишком много и не слишком мало.Верно?
В этом заключается еще одна причина, почему так важно провести подробное исследование на стадии поиска товара. Вычислив средний объем месячных продаж, вы сможете примерно определить требуемое количество ваших товарных запасов, даже если у вас нет еще истории продаж этого конкретного товара.
Что, если я начинаю новый бизнес?
Если вы планируете стать оптовым продавцом на Амазоне, помните, что все продавцы с чего-то начинают. Так что не волнуйтесь по поводу отсутствия истории продаж или по поводу недостаточно активного профиля продавца. Даже если вам не удалось выиграть buybox, если вы правильно провели исследование товара и затем стали его продавать, вы на верном пути.
По мере того, как вы будете развиваться и наращивать масштабы своего бизнеса, число ваших продаж будет увеличиваться, хотя, на первых порах, ваша доля на рынке будет ниже ваших конкурентов. Любой бизнес проходит через первоначальный период роста, поэтому вам просто нужно иметь это в виду и как следует к этому подготовиться.
Например, если вы находитесь на стадии сорсинга, не спешите заказывать товар. Если вы видите, что данный товар продают слишком много продавцов по ценам в пределах 2% от buybox, судите сами об уровне конкуренции вокруг данного товара, и о том, сможете ли вы выдержать эту конкуренцию. Лучше будет, если на данной стадии вы исключите такой товар из процесса поиска (но вы всегда можете вернуться к нему позднее).
Заключение
Оптовая торговля на Амазоне определенно является жизнеспособной бизнес-моделью, которая обладает большим потенциалом. Ключи к успеху – это правильное исследование, грамотные переговоры с производителями и создание положительного профиля на Амазоне.
Лично мы предпочитаем модель private label, поскольку наш бизнес на Амазоне построен именно на основе этой модели. Однако и модель оптовой торговли имеет свои преимущества, поэтому не стоит ее сбрасывать со счета.
Что вы думаете по этому поводу? Являетесь ли вы оптовым продавцом или только хотите им стать? Расскажите нам об этом в комментариях!



Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете голосовать в опросах
Вы не можете прикреплять файлы к сообщениям
Вы не можете скачивать файлы